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333銷售心法
定價:NT   280  (本)
特價NT  252 (本)
 
最小訂量:1
規格:25K / 224頁 / 平裝
作者:李品睿 (韋昌)
ISBN:978-986-86458-5-1
 
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   NA

保險業務人員和銀行理專等金融人員
如何掌握銷售心理的三要件 --- 傾聽、喚醒、關注
如何面對與克服銷售的深層恐懼
如何找出客戶真正的需求,了解銷售工作的本質,成為客戶信任的伙伴


無往不利的銷售心法,
業務人員不可不知的成功關鍵!


東吳大學商學院院長 / 邱永和
前保德信人壽董事長暨執行長 / 金段宇
前中國微軟和思科總裁,現任上海飛虎樂購網董事長 / 杜家濱
富邦人壽助理副總 / 吳文正
施羅德投信副總裁 / 陳詩舜
富邦人壽業務總監 / 林君穎
保德信國際人壽保險股份有限公司首席壽險顧問 / 陳玉婷
勤業眾信會計師事務所資深合夥人 / 仲偉
                     聯合推薦

   NA

內容簡介


客戶到底在哪裡?


  銷售其實很簡單,但是很多人卻覺得難。是不是因為成績差,總是達不到業績?或是常常面臨業績及考核壓力、環境競爭激烈、客戶比較心態濃厚等問題,總給人受挫之感是因為專業知識很難、銷售技巧很難,很多事情很難,讓人搞不懂?


  事實上,我在這行二十年,演講數百場,和許多頂尖業務員接觸過,大家共同的想法與問題都是「客戶到底在哪裡」?這個問題其實是最難的,其他問題都可以用學習和努力來完成、解決,唯獨客戶在哪裡,是讓業務員最受挫的一點。


  所以,我要對各位講的是,你認為自己花了很多功夫去學習專業知識,可是為什麼沒有達到預期的效果,你心中一定充滿了疑惑。現在告訴各位,沒錯!那些確實很重要,你學了很多專業銷售技巧和財務專業知識,對銷售工作確實很有幫助,但你有沒有真正想過,你的工作是甚麼?不就是「認識顧客」和「讓顧客認識你」嗎?每天的工作不就是溝通、溝通、再溝通嗎?從事銷售工作的你,是不是要認真思考這些問題,譬如:「我要去找什麼人?」「我和這些人說甚麼?」


  我們曾經歷過無數次和客戶、與競爭對手交鋒的洗禮,經過許多課程的教誨,為什麼面臨的問題還是一樣?難道我們不受教嗎?除了歸咎於慣性外,你或許會自我安慰:因為我的客戶和別人的客戶不同。可是你一定會發現,既然自己接受過很多訓練,既然前輩和講師都說得很有道理,為何自己就是做不到、做不好?這些不都是老生常談嗎?不管你到那一家公司接受訓練,都會發現大家所接受訓練的內容都大同小異。


  釐清這些問題後,再來談我所謂的績效。我認為的績效,和一般人所定義的有很大的不同。我認為「客戶在哪裡」這個問題是最先必須思考的重點,其攸關日後能否做出高績效,所以應該要從根本的狀況來切入探討。我比較習慣用邏輯思考的方式來看待「客戶在哪裡?」。首先必須認清,不是你去拜訪客戶,客戶就會和你談保險。


  為什麼這麼講,那是因為我要你一定要先打破「因為你去找客戶,客戶就會和你談保險」,或是你想要簽一個案子,客戶就會讓你簽……等等觀念。記住!一個很重要的觀念是,你和這個客戶之間,到底能產生什麼樣的連結,才會讓他認為必須坐下來好好聽你說話;不管你們先前是否認識,大前提就是,不要讓客戶覺得你來找他的目的就只是為了簽保單。

   NA

各界好評推薦


  韋昌依循著保險最初的使命感,將行銷理念落實於壽險行銷實務,將十餘年經驗與心路歷程,化為內容簡潔、易理解卻又豐富的字句章節。本書不止於適用壽險行銷管理,而是對所有從事行銷或對行銷感興趣的讀者均值得一讀。
     東吳大學商學院院長 邱永和


  韋昌從最基層的Sales做起,以他從事保險行銷工作20年的經驗,在書中詳細說明如何掌握顧客、瞭解需求,解析333銷售心法真諦,闡述銷售秘訣,全方位透視保險業務,並以實戰模擬的方式,說明333銷售心法實戰練習與步驟。這是一本非常有用的工具書,相信對讀者有諸多的助益。
     前保德信人壽董事長暨執行長金段宇


  《333銷售心法》涵蓋了銷售策略,銷售方法的設計,也分享了很多筆者在保險業成功的銷售經驗,就像軍事家需要研讀孫子兵法,銷售人員都需要這樣的一本好的教材,加以學習、實踐。
     前中國微軟和思科總裁,現任上海飛虎樂購網董事長 / 杜家濱


  本書作者將其二十年之經驗不吝惜地與讀者分享,其由實務之案例出發,經言簡意賅的解說,條理分明的敘述,內容精闢詳實,字字珠璣,無論是欲增員輔導的主管或即將上市場行銷的保險從業人員,這本書絕對是您不可或缺的一本行銷秘笈,教戰的葵花寶典。
     富邦人壽助理副總經理 /吳文正


  研究如何銷售的書籍想法多的難以想像,如何銷售保險的書也不少,為什麼還要推薦這一本?因為這是一個真誠的業務員的真實故事,像你我一般平凡卻成功的故事。
     施羅德投信副總裁 / 陳詩舜


  品睿兄十多年來對保險顧問定位/行銷/培訓的心得領會,經常有系統的分享給大家,希望提升伙伴們的工作價值及協助客戶做好一生的財務規劃。以前聽到的都是片段分享和指導,很高興現在終於出書與大家分享,這真是保險業的福氣,是閱讀並應用者的幸福。
     富邦人壽業務總監 / 林君穎


  非常喜悅此書的問市。這是一本利用淺顯易懂的文字,實例說明步驟並逐一引導,讓有心想從事此行業的人士,做為參考借鏡的工具書,亦讓管理職從書中,調整修煉進而可以輔導組員,讓組員的業績能更上一層樓,若不是壽險從業人員,亦可從此書中獲得行銷的樂趣及飽覽行銷的菁華。
     保德信國際人壽保險股份有限公司首席壽險顧問 / 陳玉婷


  本書作從事保險相關業務多年,完全瞭解投保人的需求,因而將其豐富的實務經驗,從保險從業人員的角度,以負責專業的態度,解說銷售保險的心法。各行各業從業人員,熟讀之後,亦可從中汲取爭取客戶、服務客戶的諸多觀念,進而成為職場的贏家。
     勤業眾信會計師事務所資深合夥人 / 仲偉

   作者簡介

李品睿(韋昌)


學歷:
天津南開大學企管博士班
東吳大學企管碩士


經歷:
紐約人壽業務支援部部門主管
ING安泰人壽資深業務經理


實務經驗:
擔任十餘年訓練與管理工作
單位生產力與繼續率連續八年達公司年度前三名
培育與輔導直轄體系MDRT會員資格成員(含終身會員)三位
1994年 ~2003年連續十年達成公司各項旅遊競賽指標
2005年擔任紐約人壽業務支援部主管期間創下100位MDRT歷史記錄


現職:
頤樂管理顧問股份有限公司副總經理
致理技術學院商業心理學及行銷管理學兼任講師


演講及授課:
CRM for Sales與銷售心法課程及財務規劃講座專案講師
演講及授課累計超過500場

   內容摘要:
欲了解更多內容資訊請按內容摘要
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